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    林氏家居實體店雙11別樣精彩,他們做對了什么?

    來源: 中國生活消費網  日期:2022-11-17 17:12:38  責編:娟子 劉玉輝 
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       不出所料,林氏木業更名為林氏家居是品牌的一次躍升。今年雙11,林氏家居全渠道成交額18.2億元,以優異的成績完美收官。拋開林氏家居線上的玩法和思路,今天更想談談林氏家居線下新零售模式的價值所在。
       大多數企業眼中的新零售,是線上購買,線下體驗,而林氏家居的新零售是線上引流,線下拓客。這不僅僅是字意上的變化,而是新零售模式內涵的差異。
       今年雙11,林氏家居線下店參與力度是空前的,表現也超出預期。據悉,全國共有924家林氏家居門店參與雙11,線下廣告占領203座城市,全域曝光量9億+,在核心商圈落地快閃推廣活動,單場客流達20萬。
       開門見山,林氏家居線下門店雙11的表現是一個引子,我們更愿意講述其順勢而為的精彩故事。
       研究林氏家居,對市場有幾個啟示:一是為什么林氏家居線下門店能夠平穩向上;二是渠道商為什么愿意加盟;三是新零售給實體店帶來了什么。
    一、行業震蕩林氏家居為何能爬坡上行
       家居行業比以往任何時候都要艱難。不少家居頭部企業都在高喊“活下去”的時候,林氏家居雙11再次坐上天貓住宅家具行業頭把交椅*。如果說銷量和開店速度是硬實力,那么新零售商業模式則是其軟實力。作為中國首批進駐互聯網的家居品牌之一,在滿足消費者對于家居顏值、品質、功能和健康等要求的同時,以線上+線下融合的新零售模式雙輪驅動且同頻共振,這是林氏家居逆勢向上的核心。
       作為行業頭部品牌,我們更希望林氏家居新零售商業模式對行業有普遍借鑒價值,這才能推動整個行業的繁榮。
    一)品牌助力營銷組合拳,“打”出傲人好成績
       今年雙十一的戰果,看上去更多是穩抓品牌力和營銷力兩大驅動引擎的結果。
    1、品牌大促戰場,消費者價值認同是核心
       今年8月,林氏木業更名為“林氏家居”。以“時尚、多元、舒適”為品牌DNA,“全風格、全品類、全場景”的產品布局,成功轉型時尚家居品牌。而官宣王一博作為品牌全球代言人,更好地幫助品牌通過代言人拉近與年輕消費者的距離,使消費者更好地對品牌形成情感認同和價值認同,提升購買比率。
    2、套餐模式一站購齊,搶占市場先機
       
    在營銷載體上,線下門店首次打出了“1萬元包辦全屋家具”的主題套餐,更加主張時尚與個性化,實現客餐臥家具一站式配齊。這一活動瞄準年輕消費群一站式購物需求,解決當下年輕人購買家具時“東拼西湊,風格雜亂挑花眼”的選擇困難。同時多元產品組合為門店的盈利能力提供有力武裝,全面提升客單價與坪效,開啟新的增長點。

     
    3、多渠道營銷組合拳,擊穿消費認知
       在營銷方面,林氏家居全方位多層次的營銷場景鋪開,這一行為擊穿消費認知。據悉,從10月中旬開始,林氏家居便陸續推出多個以“1萬元包辦全屋家具”的營銷TVC,以及雙十一云逛店營銷視頻等,打造極具辨識度的視聽覺營銷。
       除此之外,林氏家居深耕天貓、今日頭條、抖音、微信等線上渠道為線下門店實現精準引流。在“1萬元包辦全屋家具”活動期間(10.8-11.11),林氏家居在抖音、視頻號等多個平臺組織超過30場主題直播, 成績亮眼。


       在線下,林氏家居活動信息覆蓋上海、南京、重慶、合肥、武漢等203個城市,通過宣傳車巡游、社區廣告、室內外大屏、快閃活動等進行活動傳播,同時門店舉辦夜宴專場活動、電影觀影專場等與線上形成互動呼應。密集而大規模的線下活動,直接觸達精準人群。
       家居行業素有“得渠道者得天下”的說法。誰的響應半徑最短、行動最快、解決方案最優,誰就能獲得消費者的關注。林氏家居打造的平臺思維,使得“線上引流+線下拓客”相結合的模式得以落地。
    (二)全力解決渠道痛點提升
       林氏家居是具有互聯網基因的企業。用戶畫像、大數據驅動、追求流量與質量共生,這些典型的互聯網思維能夠幫助林氏家居更好地獲客。每開一家新店,就會通過各線上平臺為門店引流,線下場景個性化體驗則進一步把線下門店的客單價和轉化率大大地提升,實現了品牌全渠道互通,強化消費場景。
       截至2022年10月,林氏家居全球開設900+家門店。其電商和線下門店營收占比已經達到1:1,均衡發展的程度高于傳統家居企業。
    二、林氏家居憑什么吸引加盟商?
       首先,解決獲客難的痛點。林氏家居新零售門店的核心優勢在于通過多重營銷方式和手段,幫助門店搭建多元獲客渠道,積極向線下門店引流,既解決了線下渠道獲客難、流量萎靡的困局,又增加了用戶的場景體驗。據悉,林氏家居門店引流的成交轉化率高于行業平均水平。
       其次,用好產品打動消費者。如果說其他家居品牌線下店是“客戶等產品更新”,那么林氏家居則是“隨時上新等客戶挑選”。從成品家具、定制家具到家居用品……林氏家居一直在打造全風格、全品類、全場景產品矩陣,目前在售SKU超過10000+,每月上新200+,從研發到上新擺場最快只需1個月便可完成。其產品迭代和上新的速度一直被市場稱道,這也讓林氏家居能夠更敏捷的應對市場需求變化,滿足消費者不同需求。
    三、新零售業態是線下門店的強心針
       不同于其他品牌店簡單地加盟,在外部壓力、內卷嚴重時,林氏家居會通盤考量,即形成全局協同作戰。今年林氏家居便推出了3.0時尚先鋒門店、“成品+定制+家居用品”的融合店、專注于嬰童賽道的嬰童家居品牌LINSY KIDS,以及專注于睡眠賽道的時尚寢具品牌林氏睡眠……這些都是屬于不同業態的升級和嘗試。
       林氏家居新零售模式成為線下門店強心針的作用在于,從成品家具到定制化家具,從單一產品到整體生活空間解決方案,提升轉化率和客單價的同時,讓外界看到了林氏家居新零售門店的價值正不斷外延。
       從行業反饋來看,林氏的新零售模式切實得到了市場的認可,不少經銷商在雙11期間用真實增長效果為例證,為同行傳遞了信心。如林氏家居云南麗江古城經銷商劉俊就曾表示“麗江古城店2021年業績相較于2020年翻7倍,2022年1-9月業績同比增長25%+……這無疑在寒冬之下給行業注入一劑強心針。”
       得益于總部強大的線上流量運營能力,新零售模式為線下門店提供精準的用戶導流,進一步地提升了品牌線下門店的客流“無淡季”的銷售態勢、持續放大的口碑效應、加盟商快速擴張,這份最真實的白描畫像重構的消費場景,為家居行業找到了一條新的賽道。林氏家居的樣板效應正在持續放大。




     

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